Dobra lista adresowa. Czyli jaka?

Malaczy czy Duza lista mailingowa/wpis przeniesiony z poprzedniej wersji strony/

Dobra lista czyli wielka lista?

Wielka lista adresowa to jeden z mitów marketingu. Mit tak mocno zakorzeniony, że niestety nawet ja, aby przebić się z ofertą kursu budowania listy, operuję wynikami klientów z wcześniejszych szkoleń i konsultacji. Tylko czy najmniejsza lista, to znaczy 5,8 tysiąca adresów to gorszy wynik niż 11,2 tysiąca?

Wspominana przeze mnie lista 5,8 tysięcy adresów została zebrana:

  1. Bardzo rzetelną, codzienną pracą i komunikacją z odbiorcami.
  2. Bardzo dobrze przygotowaną i przemyślaną treścią.
  3. Z bardzo specjalistycznym produktem, skierowanym do wąskiej grupy odbiorców.

Ta większa lista nie była zbierana gorzej. Była po prostu ogólniejsza.

Co to oznacza dla ciebie?

Chwalenie się wielkością listy adresowej jest podobne do chwalenia się ilością odwiedzin na stronie. Gdzieś pada w rozmowie „a ja mam 200 tysięcy unikalnych wejść w miesiącu”, a potem okazuje się, że to jednorazowe wizyty. To oczywiście nie musi automatycznie oznaczać, że 200 tysięcy adresów na liście, powoduje że staje się ona mniej wartościowa.

Najważniejsze pytanie jakie powinieneś sobie zadać, to do czego lista będzie ci potrzebna? Dlaczego zbierasz adresy czytelników, klientów, odwiedzających?

Jeżeli lista będzie tylko jednym z narzędzi luźnej, codziennej komunikacji, bez zarabiania w tle – OK, wielkość może  być ważna.

Gdyby jednak lista miała wspierać sprzedaż, reklamę, budować markę pod przyszłe oferty – dużo ważniejsze będzie, aby na listę trafiły osoby naprawdę zaangażowane. Zainteresowane naszym tematem, produktem, usługą, ofertą.

„Utrzymanie” listy zwykle będzie oznaczać jakieś koszty do poniesienia. Czasem koszty dające się wprost wycenić (np. abonament za korzystanie z bazy, koszt wysyłki maili itp., często rosnące skokowo razem z wielkością bazy adresów), czasem koszty niefinansowe (czas na przygotowanie okresowego newslettera, administrowanie bazą). Na jednym ze spotkań osób zajmujących się email marketingiem padło nawet zdanie, że mieć małą, ale aktywną, zainteresowaną listę odbiorców, niż wielotysięczne listy, skuszone ciekawym leadmagnetem, ale potem wyrzucające twój newsletter do kosza.

Jak było z najmniejszą listą zebraną przez mojego klienta?

Leadmagnet był specjalistyczną publikacją z zakresu przetwórstwa węglowodorów. Automatycznie przyciągał tylko osoby z branży i… zainteresowanych tematem studentów. Podejrzewaliśmy nawet, że w tamtym początkowym okresie, newsletter i strona mogły być jednym z niewielu, jeżeli nie jedynym, polskojęzycznym źródłem wiedzy w temacie. Kolejne maile w kolejce autorespondera przedstawiały możliwe do ujawnienia tajniki produkcji, czasem zdjęcia z hali produkcyjnej, maszyny jedyne w tej części Europy.

Efekty (współ)pracy:

  1. Dość szybko zbudowana została świadomość marki. Firma z nierozpoznawalnego podwykonawcy jednego zagranicznego klienta, stała się podmiotem rozpoznawalnym w Polsce. W tym roku (2017) rozpoczęli projekty budowy magazynów i przetwórni we Włoszech i w Niemczech. Za rok wstępnie planują ekspansję na rynki azjatyckie (nieskromnie dodam, że to ja ich tam skontaktowałem z kontrahentami i podpowiedziałem ten kierunek).
  2. Poza zebraniem listy, zbudowano bazę kontaktów na Linkedin. To ciekawy, trochę niezaplanowany efekt. Okazało się, że na listę zapisywali się prezesi i osoby decyzyjne, które czytały publikowane treści ponieważ chciały się dokształcać, być „na czasie” i wiedzieć co w branży piszczy.
  3. Trzeci efekt był zupełnie zaskakujący. Zatrudnianie. Przez ostatni rok firma miała spory problem z rekrutacją. Mało kto ich znał. Zamieszczanie ofert w tradycyjnych mediach nie działało. Podobnie zlecanie rekrutacji headhunterom. Inżynierowie szukali pracy w wielkich korporacjach. Na ogłoszenia o pracy odpowiadały zupełnie przypadkowe osoby. Dzięki ogłoszeniu wrzuconym na wąskiej, zainteresowanej liście, firma dowiedziała się, że jest „bardzo” czytana przez studentów m.in. na AGH i kilku innych polskich uczelni technicznych. Dość szybko firma z mogła wybierać wśród specjalistów. Co więcej, po jednym z maili nawiązali współpracę i na dwóch uczelniach prowadzą programy praktyk oraz wspierają koła naukowe.
  4. Sprzedaże uzyskane dzięki podjętym działaniom pojawiły się dość późno, bo według szacunków prezesa dopiero po roku od wystartowania projektu.

Obiecałem im, że przy pierwszej okazji to wypomnę. Robię to właśnie tutaj. Zanim zaczęliśmy kręcili nosami i usłyszałem:

ale my jesteśmy B2B i do tego przemysł, w przemyśle marketing nie działa, lista, strona, pisanie artykułów – będzie tylko kolejny grzyb na głowie!

Czy naprawdę potrzebujesz ogromnej listy?

Czy może mniejszej, a dobrze zebranej? Aktywnej? Żywej? Reagującej? Kupującej?

To jaką listę zbierzesz, zależy tylko od ciebie. Bo w zależności od celu, można zastosować konkretnie dobrane działania wspierające zapisy na listę. To jednak temat na zupełnie inny wpis.

Jeżeli chciałbyś ze mną pracować przy własnej liście,
zapraszam cię już za kilka dni na szkolenie
z budowania listy adresowej.

A teraz aby nie przegapić zapisów, polub Dragonclub na Facebooku.

Zostaw komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *